Técnicas de vendas: 3 Estratégias para estimular a Recompra - Prestus

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Técnicas de vendas: 3 Estratégias para estimular a Recompra

 

Saiba como up sell, cross sell e down sell podem aumentar e MUITO suas vendas!

Para alavancar vendas num momento de crise é necessário aderir a estratégias que muitas vezes passam despercebidas por boa parte de vendedores, mas, que são muito eficientes quando aplicadas de forma correta.

Seja em pequenas, médias ou grandes empresas, as estratégias de marketing devem ser aplicadas com sabedoria para não gerarem apenas lucros para as empresas, mas também para fornecer boas experiências aos clientes.

Pensando nisso, hoje abordaremos 3 estratégias que estimulam não somente a compra, mas também a recompra e a fidelização destes clientes.

Upsell, crosssell, e downsell
Para que você consiga aplicar estas 3 estratégias será necessário, primeiramente, entender o que cada uma delas significa. Além disso, ao longo deste artigo, traremos dicas imperdíveis que ajudarão você a atingir ótimos resultados! Vamos lá?

O que é Upsell?
Nada mais é que o custo adicional na compra do cliente, caso ele queira adquirir um produto ou serviço “premium”.

Exemplos de Upselling:
Redes Fast Food: no momento da compra de um combo (lanche + refrigerante + batatas fritas) o atendente oferece ao cliente, por alguns reais a mais, a compra das batatas fritas no tamanho maior, ao invés da batata média. Ou então, quando uma empresa prestadora de serviços, ao vender o plano de telefonia recomenda, por alguns reais a mais, a compra de mais minutos de ligação para diferentes regiões.

Isso é Up selling, quando o cliente é incentivado a pagar um valor maior para a aquisição do produto ou serviço em troca de melhores vantagens e benefícios.

O que é Cross-sell?
Já o cross selling é quando o vendedor oferece aos seus clientes produtos/serviços complementares à compra que está sendo realizada.

Exemplos:
Vamos continuar no segmento de alimentação, nas redes de fast food: ao adquirir o combo (lanche + refrigerante + batata fritas), o atendente oferece ao cliente, por mais alguns poucos reais, a compra da sobremesa que pode ser um sorvete ou um milk-shake. Ou então, quando a empresa prestadora de serviços oferece um plano de telefonia que, por mais alguns reais, o cliente pode aderir à pacotes extras, como sms ilimitadas, por exemplo.

Isso é cross Selling, quando você adquire um produto/serviço complementar à sua compra! Mas, fique atento! DICA: Cross sell não se trata de venda casada (quando o cliente realiza uma compra e ao mesmo tempo adquire um produto que pode ou não ser da mesma espécie, com o valor embutido na compra), aliás, essa prática tornou-se crime desde 1990.

O que é Down-Sell?
E por fim, down sell se trata da aquisição secundária ao real produto/serviço desejado. Ou seja, caso o cliente não possa adquirir um produto/serviço do seu interesse devido à sua condição financeira ao invés da empresa perder este cliente, ela torna acessível produtos/serviços similares por um custo menor.

Exemplos:
No segmento automobilístico, um cliente chega até a concessionária, tem interesse por um veículo X, mas ao dar-se conta do valor percebe que não tem condições para compra-lo e neste momento desiste da compra. Um bom vendedor, entendendo esta situação, oferece produtos similares ao cliente e torna acessível outros veículos.

Portanto, down selling é quando uma potencial venda que seria perdida devido às condições financeiras do cliente é revertida para uma venda acessível ao mesmo.

Dicas gerais:

Abaixo listamos dicas para que você não cometa os erros mais comuns dessa técnica de vendas. Além disso, trouxemos uma Dica Bônus para ajudar você a fidelizar seus clientes.

Não empurre qualquer produto ao cliente: oferecer diversos produtos de diferentes segmentos não é a proposta das estratégias que abordamos. Neste caso, ofereça aquilo que o cliente possa comprar e seja relacionado àquilo que ele já está comprando, assim você não o deixará confuso e ele se sentirá confiante para compras futuras ajudando, inclusive, a construir a credibilidade da empresa que lhe fez boas recomendações.

Não pressione o cliente: não faça com que o cliente se sinta encurralado e veja-se obrigado a realizar a compra somente por insistência do vendedor. O cliente deve se sentir confiante e ser encorajado, não pressionado, pois caso ele se arrependa futuramente por ter tomado aquela decisão momentânea, ele não voltará para compras futuras.

BÔNUS – Estímulos de recompra: para fidelizar os clientes e fazer com que eles voltem até você, faça com que seu produto/serviço seja lembrado! Para isso, uma ótima opção é o envio de SMS de estímulo num determinado intervalo de tempo.
Ex: Se o seu cabeleireiro te enviasse um SMS lembrando que faz 40 dias que você cortou seu cabelo por lá, isso te faria cortar o cabelo mais vezes, em um ano? E por que todos os cabeleireiros não fazem isso? Deveriam! Pense no seu negócio, e no que você pode fazer. Na Prestus, a cada atendimento pode ser programado um SMS, para daí a X dias, lembrando do contato que teve com a empresa. Exemplo: “Olá, faz 6 meses que você ligou para o nosso consultório de odontologia. Que tal agendar um retorno? Ligue grátis: 0800 xxx xxx”. Para saber mais, agende grátis uma consultoria com a Prestus.  

Agora que você sabe o que significa cada uma destas estratégias que tal aplica-las? Seja um vendedor de excelência e não apenas “mais um” no mercado! Caso tenha interesse em saber mais dicas sobre técnicas de vendas em pré e pós-vendas, baixe grátis nosso eBook neste link.

Boas vendas!
Um abraço.

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