Em teoria de vendas, estudamos os diferentes papeis que o pessoal de marketing e vendas pode assumir, de maneira a otimizar recursos. Destacamos:
- Marketeiros: A equipe de marketing são os que pensam nas estratégias de atração e nutrição de leads. Embora o mais comum sejam as estratégias ON (online, tais como produção de conteúdo, otimização orgânica/SEO, anúncios patrocinados/SEM), as estratégias OFF (off-line, tais como feiras, eventos, envio de malas-direta, folders, outdoors, etc…) costumam ser complementares, e parte do dia a dia da equipe de marketing. Uma vez atraídos, os leads frequentemente são nutridos por email, e vão aprendendo melhor sobre suas necessidades, reconhecendo seus problemas, até se motivarem a considerar soluções e decidirem-se por comprar produtos e serviços.
- Equipe de Qualificação (SDR – Sales Development Reps): São os funcionários que qualificam os prospects gerados por marketing, antes de serem enviados para vendas. Não se trata apenas de perceber leads que não tem os pré-requisitos ou potencial de serem lucrativos para a empresa, mas principalmente de gerar o engajamento, através de perguntas (não precisa ser nada demorado), dos leads que tem perfil e grande potencial de criarem uma relação de ganha-ganha com a empresa. Os SDR’s em geral, ficam no Marketing, mas uma secretária ou recepcionista pode atuar, aplicando estas perguntas e agendando uma reunião com um dos vendedores.
- Vendedores (Sales Reps): Aqui sim, encontramos os profissionais dedicados a construir com o cliente a visão de valor, da nova relação que se estabelece, convertendo prospects em clientes.
- Vendedores de Prospecção (BDR – Business Development Reps): São os responsáveis por fazerem ativos de prospecção. Consulte este artigo para scripts de ativos que funcionam.