Como fazer prospecção de clientes? O que é + 6 técnicas

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Como fazer prospecção de clientes e fechar mais vendas?

Qual a importância de saber como fazer prospecção de clientes em seu negócio? Quais as principais técnicas que podem ser utilizadas para prospectar? Saiba mais!

Como fazer prospecção de clientes

Prospectar clientes vai muito além de pegar uma lista de contatos e ligar para eles oferecendo seus produtos. Ou simplesmente esperar que eles cheguem até você.

Pelo contrário, não tem como fazer prospecção de clientes sem um planejamento estratégico eficiente. O que pode ser um desafio para muitas empresas, mas uma etapa essencial para o sucesso dos negócios.

Ou seja, como em qualquer outra área da empresa, se você quer promover a produtividade da equipe e alcançar melhores resultados nas vendas, deve-se começar por um bom plano de vendas.

Quer saber mais sobre esse assunto? Desde o começo, com o que é prospecção até os principais tipos e técnicas? Como prospectar clientes pelo telefone ou até mesmo pelo WhatsApp? Continue a leitura!

Neste conteúdo você vai ver como fazer prospecção de clientes:

  1. Conheça bem o mercado e suas soluções
  2. Estude o perfil de cliente ideal
  3. Esteja presente no mundo online
  4. Planeje seu script de vendas
  5. Adote técnicas de follow-up
  6. Defina os próximos passos

O que é prospecção de clientes?

A prospecção é um processo em que a empresa deve selecionar potenciais clientes a partir do seu perfil, para então entrar em contato (que pode ser feito pelos diferentes canais de comunicação, como telefone, e-mails ou em visitas presenciais).

Lembre-se de que as técnicas de prospecção envolvem muito mais do que quantidade, mas devem ser baseadas na qualidade dos prospects. Ou seja, não vale a pena ter uma longa lista de contatos que não se interessam pelos seus serviços ou produtos.

Nesses casos, não adianta entender como prospectar clientes pelo WhatsApp ou telefone, porque as estratégias serão prejudicadas se você não tiver contatos bem qualificados.

Antes de descobrir como fazer prospecção de clientes de maneira eficiente, vamos falar sobre os tipos de prospecção e como cada um deles pode ser aproveitado em sua estratégia de vendas.

Quais os principais tipos de prospecção?

Outbound

O Outbound é o modelo mais tradicional quando falamos sobre como fazer prospecção de clientes de forma ativa.

Neste caso, normalmente ainda não há um relacionamento com o cliente. Por isso, ressaltamos que a prospecção é uma ótima maneira de fazer com que a sua marca fique conhecida no mercado.

Mas, uma vez que não existe nenhum vínculo entre as duas partes, é necessário pensar em exemplos de prospecção para conseguir chamar a atenção do seu potencial cliente:

  • mensagens nas redes sociais;
  • flyers;
  • telemarketing;
  • prospecção ativa em eventos e feiras;
  • propagandas de TV, rádio ou outdoors.

Veja também – [Webinar] Prospecção ativa: Como ampliar e qualificar sua base de leads

Inbound

Já o Inbound como uma das técnicas de prospecção compreende atrair o cliente, diferente do método anterior em que a empresa deve ir atrás dos potenciais consumidores.

Ou seja, é necessário criar estratégias de Inbound Marketing com o objetivo de fazer com que os usuários conheçam a sua marca por meio de conteúdos que são relevantes para ele. 

Ao contrário do Outbound, costuma ter um custo menor, mas também pode levar mais tempo para que os seus leads se transformem efetivamente em clientes.

Entre as principais formas de prospectar com o Inbound Marketing, podemos ressaltar:

  • blog posts;
  • e-mail marketing;
  • newsletters;
  • conteúdos ricos (como e-books, webinars e whitepapers);
  • landing pages com foco em geração de leads.

Indicações

Essa pode ser uma das técnicas de prospecção mais assertivas, afinal, você pergunta diretamente aos seus clientes se eles possuem novos contatos para indicar.

Mas, lembre-se de que, para essa estratégia ser bem-sucedida, o seu cliente deve estar fidelizado e completamente satisfeito com as soluções oferecidas pela sua empresa. De outra forma, não irá indicar conhecidos, certo?

Misto

Como último dos exemplos de prospecção de clientes, temos a forma mista. Ou seja, é possível diversificar na maneira de prospectar, adotando diferentes táticas para momentos específicos da estratégia.

Por exemplo, sabemos que as campanhas de Inbound Marketing acabam levando mais tempo para que o potencial cliente finalize a compra. Durante esse processo, é possível apostar em estratégias de Outbound e, é claro, com as indicações de outros consumidores.

Mas, afinal, como fazer prospecção de clientes? Confira este vídeo e falaremos mais sobre as dicas adiante.

Como fazer prospecção de clientes? 6 técnicas

1. Conheça bem o mercado e suas soluções

É fundamental que você estude bem as particularidades da sua empresa, o mercado em que ela está inserida e os seus concorrentes.

Essa análise é importante para estruturar as estratégias de prospecção e reconhecer quem são os seus potenciais clientes, além de analisar os pontos fortes e fracos em seus processos internos.

Além disso, deve-se ter um bom conhecimento dos produtos ou serviços oferecidos para entender quais soluções oferecem mais respostas às dores do potencial cliente.

2. Estude o perfil de cliente ideal

Como falamos anteriormente, não adianta tentar sair vendendo para todo mundo. Pelo contrário, é necessário oferecê-lo para pessoas (físicas ou jurídicas) que precisem dos seus produtos ou serviços.

Uma vez que você conhece o perfil de cliente ideal do seu negócio, consegue criar estratégias para atrair diretamente esse público, o que pode trazer resultados mais positivos, já que os vendedores não gastam seu tempo com contatos errados.

3. Esteja presente no mundo online

Para que o seu negócio seja bem-sucedido, é imprescindível que ele esteja online. Isso serve tanto como uma forma de valorizar a imagem da marca quanto para que os potenciais clientes sintam segurança na sua empresa.

Também acaba trazendo uma boa ideia sobre como fazer prospecção de clientes, já que é possível conhecer melhor o seu público e entender quais são os conteúdos ou até mesmo soluções que eles mais procuram.

4. Planeje seu script de vendas

Quando pensamos em como prospectar clientes pelo telefone, uma boa dica é fazer um script de vendas. Para fazer isso de forma eficiente, deve-se entender as necessidades do cliente, principais dores e como as suas soluções podem ajudá-lo.

Lembre-se de iniciar a chamada telefônica apresentando a sua empresa e pergunte quanto tempo o interlocutor tem disponível para conversar. Adeque o seu script de acordo com a resposta e, caso seja necessário, agende a ligação para um outro momento.

5. Adote técnicas de follow-up

Follow-up é o termo utilizado para o acompanhamento do cliente durante a prospecção. Isso envolve não desistir do cliente após primeiras tentativas que não foram bem-sucedidas.

Caso não consiga falar pelo telefone, é possível procurar outras formas de contato, como prospectar clientes pelo WhatsApp, LinkedIn ou e-mail. Mas lembre-se de que se o cliente solicitar, você deve parar de entrar em contato com ele.

6. Defina os próximos passos

Como última dica sobre como fazer prospecção de clientes, temos algo que por vezes as empresas acabam deixando de lado. Em uma primeira ligação, o objetivo deve ser apresentar a empresa e suas soluções, mas não necessariamente já fechar a venda.

Por isso, planejar os próximos passos é essencial. Caso o cliente tenha demonstrado interesse, agende novas reuniões, sejam presenciais ou por telefone. Essa é uma boa oportunidade para chegar diretamente no responsável pelas compras e pelo fechamento de negócios. 

Lembre-se de que o sucesso do empreendimento também está relacionado ao contato constante com o cliente, sem deixar que o relacionamento esfrie.

Dica extra: como prospectar clientes pelo telefone?

Ao prospectar pelo telefone não esqueça da importância do primeiro contato. Neste gráfico, podemos ver como um representante de vendas pode tornar a experiência do cliente em algo positivo.

como-fazer-prospeccao-de-clientes

Fonte: Hubspot

Ou seja, para melhorar a experiência com as vendas, de acordo com os compradores, os vendedores devem:

  • 69%: ouvir as necessidades dos clientes;
  • 61%: não ser muito agressivo ao tentar empurrar a venda;
  • 61%: providenciar informações relevantes;
  • 51%: responder ou dar informações em tempo hábil;
  • 49%: providenciar uma gama de opções além das soluções oferecidas pela empresa;
  • 45%: importar-se com o sucesso do projeto do cliente;
  • 37%: detalhar as maneiras que podem ajudar o cliente a ser bem-sucedido.

Isso mostra que o responsável pela prospecção deve estar preparado para tirar dúvidas e responder às principais questões colocadas pelo cliente. Isso inclui não tentar vender logo de primeira, mas focar em estabelecer um relacionamento de confiança.

A Prestus oferece o serviço de ligações ativas e prospecção de clientes por telefone através das Secretárias Compartilhadas.

Com um script de prospecção personalizado, os assistentes virtuais entram em contato com a base de contatos fornecida pela empresa e com acompanhamento dos resultados em tempo real.

Além disso, os modelos de script comercial, suporte ou pós-venda, possuem foco na:

  • prospecção de clientes;
  • qualificação de leads;
  • atualização cadastral e RSVP;
  • cobranças e lembretes;
  • pesquisas de satisfação;
  • fidelização de clientes.

Ou seja, essa é uma alternativa real, com serviço profissional, proporcionando um atendimento personalizado aos seus potenciais clientes, por um preço acessível a empresas de qualquer porte e atendimento 24 horas. Conheça a Prestus e saiba mais sobre os nossos planos.

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