Prospecção inteligente: entenda o que seu prospect busca

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Como fazer uma prospecção inteligente e certeira na empresa

Investir em uma prospecção inteligente aumenta as chances de chegar nos prospects certos e gerar mais leads para o seu negócio. 

Prospecção inteligente

Mas como a prospecção de vendas pode ser executada de forma mais inteligente e estratégica?

A resposta é rápida: com a ajuda da inteligência de dados. Essa área fornece uma base mais assertiva de informações sobre o público-alvo da empresa e como chamar sua atenção.

Com o mercado passando por uma crise devido a pandemia da Covid-19, estruturar o trabalho prospecção e criar uma abordagem personalizada pode destacar sua empresa.

Um artigo da revista Forbes ressalta que 85% dos líderes de negócios acreditam que a big data vai mudar drasticamente a maneira como eles fazem negócio.

Outro dado interessante é que as empresas que se baseiam em dados conseguem tomar decisões cinco vezes mais rápidas do que aquelas que não utilizam.

Quando se trata de prospecção inteligente é importante saber exatamente com quem você está falando e suas necessidades para que seu pitch de vendas seja certeiro.

Quer elevar o nível de prospecção de vendas da sua empresa? Continue a leitura e entenda como fazer uma prospecção inteligente baseada em dados.

Como fazer prospecção inteligente: passo a passo

O trabalho de prospecção envolve tanto a capacidade analítica quanto a de comunicação da mensagem de venda da empresa.

Para criar um pitch de venda objetivo, claro e atrativo é importante entender com quem se está falando e o que o prospect está buscando.

Com a ajuda de dados do mercado e de registros internos da empresa, a equipe pode estudar para alinhar o discurso à realidade do seu mercado.

Confira o passo a passo abaixo de como fazer uma prospecção inteligente e organizada para oferecer aos prospects exatamente o que eles buscam.

1. Crie um banco de dados

Tão importante quanto ter um banco de dados disponível e acessível, é que essas informações sejam confiáveis.

Por isso, prepare o terreno para uma prospecção inteligente integrando as informações dos times de marketing e vendas.

Esses dois setores são estratégicos no trabalho de prospecção e é essencial que um entenda o que o outro faz e os resultados que consegue.

A implementação de softwares de CRM, Inbound Marketing e Insides Sales também são ferramentas que ajudam na coleta de dados internos que vão ser analisados para dar base ao trabalho de prospecção.

2. Trabalhe o enriquecimento de dados

Depois de criar seu banco de dados, o processo de prospecção inteligente continua com o enriquecimento de dados.

Esse trabalho funciona como um pente fino nas informações coletadas para que sejam eliminados dados desnecessários para o objetivo de prospecção.

Uma plataforma de Sales Intelligence auxilia nesse trabalho, dando mais precisão a análise e evitando erros comuns do processo manual.

Para conduzir essa etapa da maneira correta, fique atento a:

- quais são as necessidades da empresa: se o objetivo é aumentar as vendas, filtre os dados para que apenas os registros que influenciam nessa meta estejam no sistema. Assim, a equipe não faz confusão e nem perde tempo com informações desnecessárias.

- qualidade do conjunto de dados: os registros das ferramentas que você utiliza na empresa devem ser precisos para que o banco de dados tenha qualidade. Além de eliminar o que não é necessário, analise também o que ainda falta coletar.

- segmentação do público-alvo: é comum uma empresa ter nichos dentro do seu público-alvo mais amplo. Para a prospecção inteligente, quanto mais assertiva for a definição de características de cada um melhor para o enriquecimento de dados.

3. Atualize a análise de dados constantemente

Para não perder o passo do desenvolvimento e das mudanças dos seus prospects, mantenha seu trabalho de enriquecimento de dados em constante atualização.

As pessoas mudam de emprego, de cidade, de status civil, de renda em uma velocidade assustadora nos dias de hoje.

E isso vai afetar o seu banco de dados diariamente. Por isso, a equipe precisa continuar compartilhando informações entre si e o time de análise precisar atualizar as mudanças na plataforma para que as consultas sejam eficientes.

Os feedbacks da equipe de venda, que fala diretamente com os prospects, é muito valioso nesse caso, pois através deles podem ser percebidas incoerências na abordagem planejada pelo marketing, por exemplo.

Então, tenha em mente que o enriquecimento de dados é constante e precisa ser revisado e atualizado sempre para existir uma prospecção inteligente de verdade na empresa. 

Leia também: Como padronizar sua comunicação empresarial.

4. Capacite sua equipe

Transformar dados em estratégia é uma atividade que exige preparo e conhecimento da equipe responsável pela prospecção inteligente.

Por isso, invista na capacitação da equipe que trabalha no marketing, nas vendas e no enriquecimento dos dados.

Conhecer os sistemas, saber interpretar relatórios e tomar decisões assertivas no dia a dia são habilidades essenciais nessas áreas.

Uma forma simples e eficiente de aprender sobre análise de dados é investindo em treinamentos e cursos

A própria equipe interna pode ajudar trocando conhecimento entre si através de treinamentos online. Mas cursos externos e pagos também são válidos.

Além de aprender sobre a parte técnica da prospecção inteligente, também é importante treinar os vendedores para que eles criem abordagens personalizadas e atrativas para os prospects.

Vantagens da prospecção inteligente 

O passo a passo da prospecção inteligente traz muitas vantagens para as empresas como:

  • conhecer melhor o perfil de prospects, suas características, principais dores e soluções desejadas;
  • evoluir os processos de capacitação e qualificação de leads;
  • economizar tempo buscando clientes em potencial;
  • ter um time mais produtivo que consegue falar com um maior número de prospects;
  • criar um discurso de venda direto e personalizado;
  • oferecer uma experiência de venda mais amigável para os prospects;
  • aumentar o número de vendas fechadas e lucro da empresa.

Comece a trabalhar a prospecção inteligente do seu negócio

Gostou das dicas para começar um trabalho de prospecção inteligente? Então, aproveite para colocar em prática essa estratégia na sua empresa.

Essas mudanças vão trazer resultados e posicionar seu negócio de maneira estratégica e alinhada ao mercado. Bom trabalho!

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.

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