Prospecção ativa: tudo o que você precisa saber para atrair clientes

0800 60 Clique para ver

Prospecção ativa: tudo o que você precisa saber

 

A prospecção ativa é uma importante estratégia para a atração de novos clientes. Conheça dicas que funcionam e regras de ouro na hora de fazer o primeiro contato com o lead. 

prospecção ativa tudo que você precisa saber

Sabemos que toda empresa precisa, diariamente, atrair novos clientes para obter crescimento e uma maior rentabilidade. Para que isso ocorra, é fundamental que seja desenvolvida uma estratégia de atração que capte novas oportunidades. 

O desenvolvimento dessas estratégias independe do tamanho da sua empresa, mas varia de acordo com o mercado de atuação e modelo de negócio.

Com o intuito de auxiliá-lo a descobrir a estratégia ideal e que melhor se adapta a sua empresa, preparamos um conteúdo completo sobre prospecção ativa de clientes.

Iremos tratar de sua definição, explanando seus conceitos e, inclusive, relacionando-a com outras estratégias de marketing, de modo a complementar e impulsionar seus resultados. Vamos lá!?  

O que é prospecção ativa

Podemos dizer que a prospecção ativa é uma estratégia de outbound marketing responsável pela atração e captação de novos clientes para vendas.

Ela baseia-se, primeiramente, em identificar o perfil de potenciais interessados em produtos e serviços que a empresa tem a oferecer, para que, em seguida, seja possível iniciar formas de contato, seja por meio de ligações ativas ou através de outros canais de comunicação, com uma apresentação/oferta mais direta do produto ou serviço.

Há alguns anos, a prospecção ativa era uma tarefa designada apenas aos times de vendas, por meio do outbound marketing. Ou seja, da publicidade que tem como objetivo ser mais direta e de certa forma “agressiva” na prospecção de clientes.

Mas hoje, graças ao avanço do marketing digital, os vendedores têm importantes aliados na tarefa de atração de novos clientes. 

Uma das maneiras de impulsionar a prospecção ativa é através de conteúdos que educam e indicam uma nova necessidade do cliente em potencial. Ou seja, através do inbound marketing, entenda mais a seguir.

Relação entre a Prospecção Ativa e o Inbound marketing

Diferentemente do outbound marketing, o inbound marketing tem como objetivo atrair voluntariamente potenciais interessados para a empresa. Fazendo-os passar por toda uma jornada de aprendizado, reconhecimento de um problema, consideração de uma solução. E finalmente, para que dessa maneira, ele esteja seguro para tomar uma decisão de compra. 

Este processo é menos direto e agressivo que a Prospecção Ativa. Mas, faz com que a empresa consiga transformar os visitantes do site ou seguidores das redes sociais, por exemplo, em leads qualificados e que já entendem do seu produto ou serviço. 

Através do inbound marketing é possível mapear a necessidade de cada cliente com base na segmentação do funil de vendas em que ele se encontra. 

funil de vendas
Funil de Vendas. Fonte: Prestus 2020

Por outro lado, quando a prospecção ativa e o inbound marketing trabalham de forma conjunta, ambos podem gerar grandes resultados. 

Imagine a seguinte situação: o lead está percorrendo a jornada de Consideração da Solução, sendo nutrido com materiais ou e-mails e recebe uma ligação da equipe de pré-vendas ou vendas.

Nesse momento, através de técnicas de vendas, é possível encaminhá-lo para a fase de Decisão de Compra, aproximando-o de uma nova venda ou, de fato,  efetivando uma venda.

Um outro cenário seria se sua equipe de pré-venda ligasse para um lead para oferecer vantagens de compra, ou ainda, para enriquecer seus dados de cadastro, qualificando-o para vendas. 

Através do inbound marketing, portanto, é possível inserir um lead dentro do funil de vendas e trabalhar de uma forma mais eficaz, para que ele se torne um novo cliente. 

Importância da prospecção ativa

Uma das realidades de muitos negócios é a rotatividade de clientes. Para os empreendedores manter uma carteira fiel de clientes e evitar cancelamentos é um verdadeiro desafio. 

Nesse sentido, para que a empresa mantenha sua lucratividade é necessário investir em esforços para atrair mais clientes e superar suas metas a cada mês. Assim, a prospecção ativa é uma ação imprescindível. 

Além disso, a prospecção ativa é fundamental para gerar mais oportunidades para sua equipe de vendas, pois coloca seus vendedores em contato direto com quem realmente possui o perfil de compra ideal, além de auxiliar nas estratégias de vendas por saber a real dor desse potencial cliente.

Sendo assim, a importância da prospecção ativa se dá justamente pelo fato de potencializar os resultados a curto prazo do seu negócio e a produtividade da equipe de vendas. 

Saiba mais: 5 Estratégias de prospecção de clientes que funcionam

Diferenças entre prospecção ativa vs. prospecção receptiva

Como comentamos anteriormente, a prospecção ativa é uma forma mais direta de abordar o potencial cliente, seja através de ligações, visitas e propagandas na televisão, rádio ou também através da mídia impressa. 

Em contrapartida, a prospecção receptiva atua de forma indireta para atrair os clientes. Ou seja, a empresa não vai diretamente atrás, mas espera que o potencial cliente entre em contato. É uma estratégia que está muito relacionada ao inbound marketing por também contar com outras ferramentas que despertam o interesse no cliente. 

Diferente da prospecção ativa, o potencial cliente decide quando e como entrar em contato com a empresa. 

Além disso, a prospecção receptiva não requer grandes investimentos, caso sua empresa adote a estratégia de inbound marketing, é necessário contar esforços para gerar conteúdos que engajem e impulsionem o lead a dar o próximo passo. 

Em suma, a grande diferença entre a prospecção ativa e a prospecção receptiva é o tempo. Enquanto a prospecção ativa requer uma equipe dedicada e diretiva para gerar resultados a curto prazo, a prospecção receptiva trabalha a longo prazo e mantém sua equipe focada no fechamento de vendas. 

E se por acaso ficou alguma dúvida sobre qual tipo de prospecção escolher, pense no seguinte: se a sua empresa possui uma carteira de clientes fiéis e quer ampliar seus meios de captação de clientes, invista na prospecção receptiva. Já se a sua empresa busca aumentar o número de clientes a curto prazo, opte pela prospecção ativa. 

o guia definitivo da prospecção e atendimento comercial

Contudo, nada impede também sua empresa de trabalhar com as duas estratégias. 

Aqui na Prestus, por exemplo, realizamos tanto prospecção ativa de clientes para empresas que trabalham apenas com o outbound marketing, quanto para aquelas que trabalham com o inbound marketing. 

Assim, independente da fase do funil onde o lead se encontra, nossa equipe realiza ligações ativas para engajar e qualificar novos leads para vendas. 

5 regras de ouro para prospecção

Apesar de ser uma tarefa eficaz, a prospecção de clientes não é um trabalho simples, exige conhecimento de mercado, um bom script de atendimento e principalmente técnicas de vendas no momento da interação com o cliente. 

Abaixo, selecionamos 5 regras que podem te auxiliar a dar os primeiros passos para obter novos resultados. 

  • Ouça o cliente
    Primeiramente, nunca comece explicando todo o portfólio da sua empresa. Bons vendedores precisam ser profundos conhecedores dos produtos, justamente para se manterem quietos enquanto escutam o cliente e apresentarem somente aquilo que o cliente realmente precisa.
  • Escute com empatia
    Procure se interessar de verdade por seu cliente e os problemas que ele precisa resolver no dia-a-dia.
  • Faça as perguntas certas
    As melhores perguntas levam o cliente a refletir sobre a existência do problema, seus impactos e possíveis soluções.
  • Trabalhe as objeções
    Da mesma forma, descobrir quais os receios e dúvidas estão impedindo o fechamento é metade do caminho andado, a outra metade é trabalhar cada um dos pontos, de maneira franca e aberta.
  • Deixa a proposta clara
    Finalmente, ao explicar a solução, foque nos benefícios e o que eles podem resolver, não fale somente das funcionalidades do produto. E por último, termine dando algo mais, surpreenda seu potencial cliente.

DICA: Para colocar em prática essas regras, é importante que você tenha muito bem definido qual o propósito do seu contato com o potencial cliente. 

7 Estratégias de ligações ativas que funcionam

Inegavelmente, todos nós recebemos ligações ativas de empresas nos propondo algo, muitas vezes indesejado. O mais incrível é que não demora nem 10 segundos para descobrirmos se é algo interessante ou não. E por quê? Porque o formato desta aproximação faz toda a diferença!

Então, aproveitando os 10 anos de experiência fazendo o atendimento receptivo e ligações ativas para centenas de clientes, selecionamos abaixo os melhores motivos (formatos/scripts) que uma empresa tem para fazer ativos, para que não sejam percebidas como uma simples perda de tempo por quem recebe a ligação. Veja. 

  • Ativação de promoções/eventos: convidar clientes e prospects para participarem de ofertas, eventos e promoções, sem querer ‘vender’ nada, a princípio.
  • Atualização e enriquecimento de cadastro: Sua base de clientes e prospects está atualizada e com o perfil completo de cada cliente? Bom motivo pra ligar, como em uma pesquisa, para aprender mais sobre eles.
  • Revitalização da base ativa: ligar com frequência para sua base ativa de clientes, para atualizar sobre novidades ou promoções, é uma ótima forma de ser lembrado.
  • Pesquisa do timing / momento de compra: reaquecer leads, identificando quando pretendem fazer nova aquisição ou repor estoque.
  • Pesquisas de Satisfação / NPS (Net Promoter Score): Além de medir a satisfação com todos que já compraram, pode-se gerar vendas adicionais e recomendações.
  • Retorno imediato e qualificação de Leads: Assim que um lead se cadastrar no formulário de contato do seu site, ligue imediatamente para qualificá-lo e deixá-lo satisfeito por esse rápido primeiro contato. 

    Aliás, aqui na Prestus fazemos esse atendimento imediato em nome da sua empresa, saiba mais falando um de nossos consultores, clique aqui
  • Agendar reuniões com consultores, pessoalmente ou por telefone: Por fim, ter alguém mais qualificado para encaminhar a ligação valoriza a relação e traz credibilidade à sua empresa!

Portanto, um bom script de atendimento é fundamental para realizar a prospecção de clientes. Por meio dele é possível gerar mais produtividade da sua equipe e oferecer um atendimento personalizado a todos com que sua empresa entrará em contato. 

Além disso, entenda a seguir, mais motivos do porque realizar ligações ativas na sua empresa.

porque realizar ligações ativas na sua empresa

Como funciona a prospecção ativa na Prestus

Agora que você compreendeu bem sobre o que é a prospecção ativa e como ela é uma ótima estratégia que pode estar alinhada aos seus objetivos de marketing, saiba que você também pode terceirizar esse atendimento no seu negócio. 

Aqui na Prestus, além de atender de forma receptiva, através das Secretárias Virtuais Compartilhadas, também realizamos a prospecção ativa de forma terceirizada para diversas empresas. 

Basta que você tenha em mãos uma base de leads, para que a nossa equipe possa realizar as ligações ativas, em nome da sua empresa.

Nossa equipe comercial auxiliará você a definir o script de atendimento que deverá ser aplicado para essa base, seja para: a prospecção de clientes, qualificação de leads, cobranças, pesquisas de satisfação ou até mesmo estratégias para a fidelização de clientes. 

Enquanto você poderá acompanhar em nossa área de clientes o processo do seu Projeto de Ativos.

Reforçando que todo o atendimento da Prestus é personalizado, com total sigilo sobre a terceirização. 

Dessa forma, além de otimizar tempo da sua equipe, sua empresa só entrará em contato para o fechamento com quem realmente tem potencial de compra.

Caso tenha interesse pela prospecção ativa da Prestus ou queira experimentar nosso atendimento, entre em contato com um de nossos especialistas, clicando aqui. Receba também uma proposta personalizada para conhecer ainda mais os benefícios do atendimento da Prestus

Espero que este conteúdo tenha lhe auxiliado.

Um abraço e até o próximo post!  

Escreva seu comentário:

Seu e-mail não será publicado.

*
*


Ultimas postagens

o que é o crm

Amanda Carmo

O que é CRM e como ele ajuda a sua empresa vender mais e melhor?

Sem categoria - 04/08/2020

 

  CRM é sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) Um CRM de vendas é um software que representa processos, estratégias e ações. Tudo isso para prospectar, nutrir, qualificar e encantar clientes para conseguir aumentar as […]

prospecção ativa tudo que você precisa saber

Amanda Carmo

Prospecção ativa: tudo o que você precisa saber

Sem categoria - 28/07/2020

 

  A prospecção ativa é uma importante estratégia para a atração de novos clientes. Conheça dicas que funcionam e regras de ouro na hora de fazer o primeiro contato com o lead.  Sabemos que toda empresa precisa, diariamente, atrair novos […]