Por

Vendas

Publicado - 03/09/2023

Pré-venda: qual o papel em um processo comercial? Qual a importância?

Tempo estimado de leitura: 11 minutos

 

Quer entender o papel da pré-venda e como pode ser importante para o sucesso da sua empresa? Então confira este artigo!

O mundo das vendas está em constante evolução, e a otimização de processos se tornou a chave para o sucesso nos negócios. A área de pré-venda, que desempenha um papel crucial na seleção e preparação de leads antes que eles cheguem aos vendedores, está no centro dessa transformação.

Neste artigo, exploraremos em detalhes o conceito de pré-venda e o papel fundamental que ela desempenha no processo comercial. Além disso, discutiremos o impacto positivo da pré-venda, incluindo a melhoria na qualificação de leads, a redução do ciclo de vendas, a redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o aumento na satisfação e retenção de clientes.

Aprofundaremos ainda mais, explicando o funcionamento de um processo comercial com pré-venda e o papel dos profissionais de SDR e BDR nessa abordagem. Finalmente, destacaremos a importância da automação na triagem de leads, apresentando o chatbot WhatsApp da Prestus como uma solução eficaz para otimizar a qualificação de leads.

Se a sua empresa está buscando aprimorar a triagem de leads e elevar o nível da sua pré-venda, continue a leitura e fique por dentro deste assunto!

O que é pré-venda?

Em primeiro lugar, a pré-venda é uma etapa essencial no processo comercial de muitas empresas. Afinal, ela desempenha um papel crítico na seleção e preparação dos melhores leads antes de entregá-los aos vendedores, tornando as abordagens de vendas mais eficazes e direcionadas.

A pré-venda é frequentemente utilizada por empresas B2B, que lidam com vendas complexas e de alto valor. Nesses casos, é crucial nutrir um relacionamento próximo com os clientes em potencial antes da venda e otimizar o processo comercial como um todo.

Na estrutura da empresa, a pré-venda é frequentemente definida como uma área de apoio às vendas. Sendo assim, seu principal propósito é filtrar e qualificar os leads, agindo como um “portão” que separa os leads promissores dos que ainda não estão prontos para a abordagem de vendas.

Isso é particularmente relevante em cenários nos quais o marketing gera um grande número de leads, e nem todos são igualmente qualificados.

Qual a importância da área de pré-venda?

A área de pré-venda, também conhecida como Pré-Sales ou Sales Development, desempenha um papel imprescindível no cenário atual de vendas e marketing. Portanto, a sua importância está intrinsecamente ligada à eficiência e à produtividade de toda a equipe de vendas de uma empresa.

Esta área atua como uma espécie de filtro e catalisador, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos leads com maior potencial de conversão. Em seguida, vamos entender o papel dos profissionais de SDR e BDR no processo de pré-venda.

SDR e BDR: o que são e qual o papel na pré-venda?

No universo da pré-venda, duas siglas se destacam: SDR (Sales Development Representative) e BDR . Esses profissionais desempenham papéis cruciais no processo comercial, desempenhando funções distintas, porém complementares.

O SDR atua como um filtro entre o marketing e a equipe de vendas, desempenhando um papel vital na qualificação de leads. Sua responsabilidade principal é receber leads gerados pelas estratégias de inbound marketing e determinar se eles possuem potencial para se tornarem clientes.

Então, o SDR inicia a jornada de pré-venda, sendo o primeiro ponto de contato entre a empresa e o lead. Ele é encarregado de iniciar conversas e entender as necessidades e interesses do lead. Com base nessas interações, ele faz uma avaliação criteriosa para determinar se o lead está pronto para avançar no funil de vendas. Ou seja, a equipe de vendas direciona os leads qualificados com base nessa triagem fundamental.

O BDR, por sua vez, desempenha um papel mais ativo na pré-venda. Enquanto o SDR lida com leads que manifestaram interesse, o BDR adota uma abordagem de outbound marketing, indo diretamente atrás de prospects para gerar oportunidades de negócio.

Os BDRs são profissionais habilidosos em iniciativas como cold calls (ligações frias), cold emails (e-mails frios) e social selling (vendas em redes sociais). Eles identificam leads que correspondem ao perfil desejado pela empresa e estão no momento certo para a compra. Quando encontram esses leads promissores, os BDRs os repassam para a equipe de vendas, criando oportunidades concretas.

Portanto, SDRs e BDRs trabalham em estreita colaboração para garantir que os leads sejam qualificados e movidos eficazmente pelo funil de vendas. Esses profissionais desempenham papéis complementares, ajudando a otimizar o processo de pré-venda.

Como funciona um processo comercial com pré-venda?

No contexto de um processo comercial com pré-venda, as etapas são cuidadosamente planejadas para otimizar a qualificação de leads, maximizar as oportunidades de negócios e garantir um relacionamento eficaz com os clientes em potencial.

Marketing: geração de MQLs (Marketing Qualified Leads)

O processo comercial com pré-venda começa com o marketing, que é responsável por gerar MQLs (Marketing Qualified Leads). Esses leads são pessoas ou empresas que demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa, muitas vezes por meio de ações como preencher formulários, fazer o download de conteúdo ou se inscrever em webinars. Os MQLs são o ponto de partida para o processo de pré-venda.

Pré-venda: geração de SALs (Sales Accepted Leads)

A equipe de pré-venda, composta por SDRs e BDRs, assume o próximo passo. Os SDRs atuam como o componente passivo, recebendo os MQLs do marketing e fazendo a primeira triagem, para entender se são potenciais SALs (Sales Accepted Leads).

Os BDRs, por outro lado, adotam uma abordagem mais ativa. Eles não apenas recebem leads do marketing, mas também buscam leads por conta própria, usando técnicas de outbound marketing.

Vendas: transformação em SQLs (Sales Qualified Leads) e venda

Os leads que se tornam SALs são repassados para a equipe de vendas, que entra em ação. Aqui, os vendedores trabalham para qualificar ainda mais esses leads e transformá-los em SQLs (Sales Qualified Leads). Isso envolve aprofundar as interações com os leads, entender suas necessidades e desafios e avaliar se estão prontos para avançar para a fase de venda.

Uma vez que um lead se torna um SQL, a equipe de vendas continua o processo, buscando converter esses leads em clientes. Isso pode envolver apresentar propostas, demonstrar produtos ou serviços e lidar com negociações.

Implementação

Após a conclusão bem-sucedida da venda, a etapa de implementação entra em cena. Aqui, a empresa trabalha para implementar o projeto no cliente, garantindo que tudo seja configurado e funcione corretamente. Essa fase visa garantir que o cliente obtenha o valor máximo de sua compra.

Sucesso: acompanhamento da experiência do cliente

Uma vez que o cliente está a bordo, a equipe de sucesso do cliente assume a responsabilidade de acompanhar a experiência do cliente. Isso envolve garantir que o cliente esteja satisfeito com os produtos ou serviços, oferecendo suporte contínuo e resolvendo problemas, se necessário.

Quais são as vantagens da pré-venda?

A estratégia de pré-venda desempenha um papel fundamental no processo comercial de muitas empresas. Ela oferece uma série de vantagens que podem impulsionar a eficácia das vendas e aumentar o sucesso geral da empresa. Vamos explorar as principais vantagens da pré-venda e como ela pode impactar positivamente os resultados do negócio.

Aumenta a taxa de fechamento

Uma das vantagens mais evidentes da pré-venda é o aumento da taxa de fechamento. Quando os vendedores recebem leads que já foram qualificados e preparados pela equipe de pré-venda, a probabilidade de converter esses leads em clientes é significativamente maior.

Isso ocorre porque a abordagem de vendas é mais precisa e eficaz quando se lida com leads de alta qualidade. Consequentemente, a empresa pode experimentar um aumento notável nas taxas de conversão de leads em clientes, gerando impactos claros em suas receitas.

Melhora a qualificação de leads

Uma das principais vantagens da área de pré-venda é qualificar os leads que a empresa recebe. Isso significa analisar e avaliar cuidadosamente cada lead para determinar quais deles têm maior probabilidade de se tornar clientes.

A qualificação de leads envolve verificar se o lead atende aos critérios definidos pela empresa para um cliente ideal. Esses critérios podem incluir fatores demográficos, comportamentais e de interesse. Ao realizar essa triagem, a equipe de pré-venda ajuda a concentrar os recursos de vendas nas oportunidades mais promissoras.

Reduz o ciclo de vendas

Uma das vantagens surpreendentes da pré-venda é a redução do ciclo de vendas. Embora adicionar uma etapa ao processo comercial possa parecer contraproducente, a pré-venda desempenha um papel vital na redução do tempo necessário para concluir uma venda.

Isso ocorre porque a equipe de pré-venda se concentra em evitar que os vendedores desperdicem tempo em leads não qualificados. Eles se concentram apenas naqueles leads que estão genuinamente interessados em adquirir produtos ou serviços e têm o perfil certo para se tornarem clientes. Esse foco na qualidade leva a uma abordagem de vendas mais eficiente e a um ciclo de vendas mais curto.

Reduz o CAC

A pré-venda também contribui para a redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Ao eliminar o esforço dedicado a leads não qualificados, os custos relacionados a visitas, reuniões improdutivas e viagens desnecessárias diminuem consideravelmente.

Além disso, a eficiência aprimorada no processo de vendas permite que a empresa feche mais negócios em menos tempo, o que reduz o custo de aquisição de cada cliente. Portanto, a implementação da pré-venda geralmente resulta em um custo-benefício significativo.

Promove a satisfação e retenção de clientes

Outra vantagem da pré-venda é o impacto positivo na satisfação e retenção de clientes. A equipe de pré-venda garante que apenas os leads mais alinhados com a proposta de valor da empresa se tornem clientes.

Isso evita que potenciais clientes que não tenham compatibilidade com os produtos ou serviços da empresa se tornem clientes, o que muitas vezes leva à insatisfação e ao aumento nas taxas de cancelamento.

Como implantar um pré-venda em uma estrutura comercial?

O primeiro ponto que você tem que analisar é: como é a sua estrutura comercial?

As opções que você tem são as seguintes:

  • Contratar uma equipe interna
  • Deslocar parte do time para o pré-vendas
  • Contratar uma empresa terceirizada

Sobre a contratação da equipe interna, nem sempre precisa ser uma equipe. Dependendo do tamanho da sua área de vendas, às vezes um SDR é capaz de suprir a demanda.

Em relação a deslocar parte do time já existente, um dos obstáculos que você pode enfrentar é em relação à remuneração, já que supostamente como vendedor ele poderia receber melhores remunerações. Portanto, antes de fazer isso, vale a pena pensar em formas de remuneração que valham a pena para todos.

E sobre a contratação de uma empresa terceirizada, é possível contratar mensalmente quem faça o serviço para você, como se fossem seus próprios funcionários.

A empresa recebe os telefonemas que seriam para sua empresa e atende como se fosse um de seus funcionários, coletando os dados necessários para o time de vendas prosseguir com o atendimento.

Sua empresa precisa melhorar a triagem de leads?

Se a sua empresa busca otimizar o processo de triagem de leads, é importante considerar as vantagens de uma triagem automatizada. Esse é um passo crucial para aumentar a eficiência do seu processo de pré-venda e melhorar as chances de conversão.

Com a triagem de leads automatizada, alinhada a um processo bem definido de pré-venda, certamente sua empresa terá excelentres resultados.

Então, conte com o chatbot WhatsApp da Prestus para te auxiliar a automatizar o processo de filtragem de leads quentes antes mesmo de chegar a um profissional SDR. Agende uma consultoria gratuita.