Melhorando abordagens do tipo “Cold Call”

Quando o interlocutor não tem relacionamento direto com sua empresa, estamos falando de um cold-call, ou seja, uma chamada não esperada, por quem recebe. Mesmo que indiretas, referências, por mínimas que sejam, fazem toda diferença, na hora de capturar o mínimo de atenção do seu interlocutor. Algumas dicas facilitam, ao criar este envolvimento inicial:

• Apresente referências e dados que já possui do interlocutor, para gerar conexão.
• Faça perguntas focadas em problemas, inicialmente.
• Tenha um script que qualifique rapidamente se o interesse em continuar a conversa é grande ou pequeno.
• Seja simpático e lembre-se que vendas é ganha-ganha, para os dois lados.
• Use estagiários ou secretárias compartilhadas para fazer o trabalho mais pesado (qualificar os leads), e concentre o seu time de vendas, no fechamento com leads qualificados.

Embora o Cold-call esteja fora de moda, e a maioria das empresas estejam fazendo o marketing de atração (inbound marketing), as ações de outbound são importantes e, no caso do cold-call, podem ser adequadas, desde que seu formato seja interessante para quem recebe a ligação. Veja neste artigo algumas dicas sobre os melhores scripts para ativos e neste outro artigo dicas interessantes para prospecção.